Herausforderung
Ein internationaler Automobilhersteller verfolgte das Ziel, den margenstarken Bereich Service, Zubehör und Ersatzteile kontinuierlich auszubauen. Neben steigenden Umsätzen sollten dabei auch qualitative Serviceziele im Händlernetzwerk erreicht werden.
Die Herausforderung bestand darin, die ambitionierten Wachstumsziele der National Sales Company so zu strukturieren, dass sie für einzelne Vertriebsregionen und Händler nachvollziehbar, planbar und erreichbar sind. Gleichzeitig sollte der Fortschritt der Zielerreichung jederzeit transparent messbar sein, um eine aktive Steuerung durch Außendienst und Händler zu ermöglichen.
Ziele im Händlernetzwerk transparent und steuerbar machen.
Gemeinsame Lösung
Als Beratung unterstützten wir den Kunden bei der Entwicklung eines strukturierten Steuerungs- und Incentivierungsmodells für das Händlernetzwerk.
Unsere Leistungen umfassten:
- Übersetzung der nationalen Wachstumsziele in konkrete Zielvorgaben für Regionen und Händler
- Konzeption eines strukturierten Händlerbonusprogramms zur Incentivierung der Zielerreichung
- Entwicklung einer Bonuslogik mit gestaffelten Prämien auf Basis der prozentualen Zielerfüllung
- Aufbau eines transparenten Reporting-Systems zur kontinuierlichen Verfolgung der Zielerreichung auf Händlerebene
Das Bonusprogramm ermöglichte Händlern, abhängig von ihrer Zielerfüllung einen Bonus von bis zu 10 % auf definierte Umsatzziele im Zubehör- und Ersatzteilgeschäft zu erreichen.
Incentivierung als Hebel zur Vertriebssteuerung.
Erfolg
Die eingeführte Bonusstruktur schuf einen starken Anreiz für Händler, ihre Umsatzziele aktiv zu verfolgen und zusätzliche Potenziale im Service- und Zubehörgeschäft zu realisieren. Das engmaschige Reporting ermöglichte eine transparente Nachverfolgung der Zielerreichung auf Händlerebene und unterstützte den Außendienst dabei, gemeinsam mit den Händlern gezielte Maßnahmen zur Performance-Steigerung abzuleiten. In der Folge konnten sowohl die Motivation im Händlernetzwerk als auch die Zielerreichung im Zubehör- und Ersatzteilgeschäft deutlich gesteigert werden.
Performance-Steuerung im Händlernetzwerk.
